硬核劉部長的“工作經(jīng)” —— 記中航電測2021年度優(yōu)秀管理者劉峰

硬核劉部長的“工作經(jīng)”
—— 記中航電測2021年度優(yōu)秀管理者劉峰

王小妮

劉峰，年輕帥氣，睿智的眼睛，不凡的談吐，精干的板寸發(fā)型，映射著他思維縝密、雷厲風(fēng)行的性格特點。懂技術(shù)、擅營銷、精管理是他的硬核體現(xiàn)。他原任中航電測儀器股份有限公司營銷分公司產(chǎn)品發(fā)展與推廣部副部長，現(xiàn)任智能裝備分公司市場部副部長。

一提到他，熟悉他的人立刻就會想到2021年底西安的那次封城。特別巧合， 2021年12月22日他剛從西安出差走，第二天西安就封城了。有人說他很幸運，避開了封城；有人說他太不幸運，因為他有家回不成，家人都期盼著能在這種特殊的日子里能在一起共克時艱。

但對于劉峰來說，無所謂幸運或者不幸運，因為他肩負(fù)的使命太多。盡管西安被按下了暫停鍵，但市場開發(fā)工作不能停。很多同事被封在西安出不去，他不僅要跑市場做好客戶開發(fā)，還要幫助同事做招標(biāo)資料參加招投標(biāo)會、商洽重要客戶的年度框架協(xié)議、參予客戶的技術(shù)方案現(xiàn)場研討……“現(xiàn)在只有我們幾個人在外，就得像《長津湖》中的穿插七連，關(guān)鍵時刻必須沖得上去！”一次封城，他連續(xù)出差30多天，奔波在全國多個城市，努力克服各種困難、不辭辛苦地工作。

2021年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊圓滿完成了公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，部門營業(yè)收入同比增幅110%；并在2020年、2021年連續(xù)兩年實現(xiàn)了銷售收入增長率超過100%，為公司新興業(yè)務(wù)的市場拓展做出重要貢獻(xiàn)。他在2019年獲評中航電測市場開拓先鋒、2021年又獲評中航電測優(yōu)秀管理者。從部長助理到產(chǎn)品發(fā)展與推廣部副部長，從公司的市場開拓先鋒到優(yōu)秀管理者，他有著自己的“工作經(jīng)”。

做好規(guī)劃管理 布局市場調(diào)研開發(fā)

劉峰認(rèn)為，做好了規(guī)劃管理，才能為部門任務(wù)的順利完成提供正確的方向和綱領(lǐng)。他根據(jù)公司打造動態(tài)稱重核心技術(shù)和一站式稱重解決方案總體戰(zhàn)略布局，完成了對流程工業(yè)和離散工業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)、目標(biāo)細(xì)分行業(yè)與頭部用戶的滾動梳理，組織產(chǎn)品形態(tài)構(gòu)建、功能屬性的打造以及產(chǎn)品與用戶的運營。

“調(diào)研不清楚市場，開發(fā)就是盲人摸象！”唯有深入開展市場研究，挖掘出新業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，勇于探索新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，才能有重點地推動新興業(yè)務(wù)項目，培育種子業(yè)務(wù)機(jī)會。劉峰安排部署部門的產(chǎn)品經(jīng)理和銷售工程師對目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，調(diào)研業(yè)務(wù)相關(guān)行業(yè)，組織編制了多個《細(xì)分市場分析報告》《產(chǎn)品和用戶規(guī)劃報告》，找準(zhǔn)市場開發(fā)的切入點和突破口?！笆袌鰴C(jī)會到處都是，就看你能否辨識出、抓得?。　彼粩嗵嵘块T營銷人員對于行業(yè)開發(fā)的敏感性，緊盯行業(yè)風(fēng)口，依據(jù)客戶需求和使用痛點，構(gòu)建產(chǎn)品形態(tài)、制定產(chǎn)品方案、打造產(chǎn)品的功能屬性與賣點。

他緊緊圍繞規(guī)劃目標(biāo)，帶領(lǐng)團(tuán)隊在用戶開發(fā)上，以終端用戶為主、集成商為輔的原則制定不同策略。“商場如戰(zhàn)場，明確目標(biāo)是首位，再設(shè)定邊界最后運用針對性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)拿下目標(biāo)” ，“不同客戶不同方法，有農(nóng)村包圍城市的打法，也有城市包圍農(nóng)村的策略！”。在快遞物流、涂料、新材料等行業(yè)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊相繼實現(xiàn)了與頭部客戶的合作，取得批量訂單，2021年離散工業(yè)銷售收入增長率50%，分揀秤銷售實現(xiàn)突破；流程工業(yè)銷售收入增長率40%以上，數(shù)字式工業(yè)稱重銷售實現(xiàn)突破。

締結(jié)外部資源 做好項目梯隊培育

“民品開發(fā)難，民品的系統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)更難”，這是營銷人員的共識。但面對這份被戲稱“天天找米下鍋”的系統(tǒng)產(chǎn)品市場開發(fā)工作，劉峰做到了胸中有丘壑，有著滿滿的自信和擔(dān)當(dāng)。

“為客戶提供的系統(tǒng)解決方案多為項目型業(yè)務(wù)，因為客戶不會重復(fù)購買，所以就沒有坐等客戶上門的事。完成了這個項目，就要迅速規(guī)劃開發(fā)同一個行業(yè)或區(qū)域相關(guān)的下一個新客戶?！眲⒎迦缡钦f。要形成市場開發(fā)項目的梯隊培育，在種子、發(fā)芽、開花、結(jié)果的不同階段都要有項目在耕耘，這就是應(yīng)對市場風(fēng)云變幻的致勝法寶。所以，在精力和資源有限的情況下，就要善于有所為有所不為，締結(jié)好外部資源進(jìn)行產(chǎn)品功能的疊加，將公司的核心產(chǎn)品優(yōu)勢放大，形成全新的系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案。他組織團(tuán)隊拜訪相關(guān)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，建立緊密的外部配套資源關(guān)系，締結(jié)好外部資源，快速孵化工業(yè)以太網(wǎng)儀表、工業(yè)稱重數(shù)字式解決方案、抗震性稱重模塊等產(chǎn)品，填補(bǔ)產(chǎn)品方案空白。

與此同時，他帶領(lǐng)團(tuán)隊成員進(jìn)一步梳理出細(xì)分行業(yè)目標(biāo)客戶清單，分配到人，持續(xù)跟進(jìn)。一方面編制產(chǎn)品需求包，另一方面積極推動工業(yè)數(shù)字式稱重解決方案、精準(zhǔn)飼喂控制系統(tǒng)產(chǎn)品、6000+DWS產(chǎn)品、動態(tài)秤+RFID產(chǎn)品的研發(fā)立項。最終，以一個個經(jīng)典案例為樣板進(jìn)行行業(yè)輻射，由點變線，以線成面，在行業(yè)中樹立起中航電測的知名度和影響力，也實現(xiàn)與多個行業(yè)頭部客戶的戰(zhàn)略合作。

加強(qiáng)員工培訓(xùn) 優(yōu)化績效考核制度

通過對部門職能和團(tuán)隊成員的個人崗位職責(zé)的清晰定位，他認(rèn)真思考和研究部門在市場開發(fā)中面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，堅決貫徹公司戰(zhàn)略規(guī)劃，確定好部門的工作重點，確保實現(xiàn)工作目標(biāo)。

針對員工在技術(shù)思維向商務(wù)思維的轉(zhuǎn)變難、對部件及系統(tǒng)產(chǎn)品了解掌握慢、售后服務(wù)技術(shù)能力欠缺與業(yè)務(wù)快速發(fā)展之間的主要矛盾，他部署員工之間進(jìn)行產(chǎn)品應(yīng)用、市場開發(fā)交流培訓(xùn)等，積極組織員工參加公司項目管理、產(chǎn)品發(fā)展訓(xùn)練，對開發(fā)成功和失敗的案例進(jìn)行復(fù)盤和推演訓(xùn)練?！熬嚯x永遠(yuǎn)不是問題！”在新冠疫情常態(tài)化的不利形勢下，面對員工經(jīng)常會因為出差返回出現(xiàn)居家隔離的情況，他依然會通過視頻會議組織員工開展產(chǎn)品與市場開發(fā)交流培訓(xùn)，促進(jìn)新員工能力快速提升。在他的年度述職工作報告中清晰地記錄著：全年組織員工之間進(jìn)行銷售實戰(zhàn)、大客戶管理、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品應(yīng)用等培訓(xùn)10余次；組織員工積極參加公司邏輯思維、項目管理、產(chǎn)品發(fā)展培訓(xùn)，提升銷售人員打單能力等。

績效優(yōu)化要以貢獻(xiàn)者為本，他緊緊圍繞部門核心職責(zé)，編制《部門新產(chǎn)品構(gòu)建與招投標(biāo)項目專項激勵辦法》，提升員工對核心職責(zé)的履職意識，激勵團(tuán)隊員工挖掘用戶需求構(gòu)建真正有可持續(xù)需求的產(chǎn)品方案，在提升招投標(biāo)項目中標(biāo)率的同時激勵員工不斷挖掘獲取項目信息，員工積極性、戰(zhàn)斗力得到明顯提升。

“在集成商的開發(fā)上，采取快、準(zhǔn)、穩(wěn)的策略?？爝f物流行業(yè)的特點是周期短、時間緊，市場機(jī)會稍縱即逝。抓住這個特點，與集成商前期方案溝通要快、技術(shù)更新要快；樣機(jī)提供要準(zhǔn)時、測試要準(zhǔn)時、人員安排要準(zhǔn)時；測試過程中，對于問題的處理要穩(wěn)、客戶回復(fù)要穩(wěn)、改進(jìn)計劃要穩(wěn)。通過以上措施，基本可以拿下客戶?！眲⒉块L的“工作經(jīng)”還有很多，一說起來就是滔滔不絕……

工作著、學(xué)習(xí)著、快樂著！“硬核劉部長”一直保持著陽光心態(tài)，傾心努力工作，追求卓越，勇于探索，愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)。

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