任博哲與他的“超級(jí)工作模式” —— 記中航電測(cè)2021年度市場(chǎng)開拓先進(jìn)個(gè)人任博哲

任博哲與他的“超級(jí)工作模式”
—— 記中航電測(cè)2021年度市場(chǎng)開拓先進(jìn)個(gè)人任博哲

文 / 王小妮

去年七一建黨節(jié)，國內(nèi)銷售部的銷售工程師任博哲被評(píng)為了公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員；同年年底，他又被評(píng)為了公司市場(chǎng)開拓先進(jìn)個(gè)人。那時(shí)的他，無論上班還是下班，總愛戴著耳機(jī)。

今年，任博哲依然好事連連，競(jìng)聘成功了公司國內(nèi)銷售部的消費(fèi)電子開發(fā)室的區(qū)域主任，職級(jí)職等也晉升成為產(chǎn)品經(jīng)理，又一次站在了更高更好的工作平臺(tái)上?，F(xiàn)在的他，無論上班還是下班，還是總戴著一副耳機(jī)。

任博哲的進(jìn)步和變化都很大，但依然沒變的是他戴著耳機(jī)的習(xí)慣和超級(jí)工作模式。為何？“盡管目前項(xiàng)目已開發(fā)成功，但為了把項(xiàng)目持續(xù)做好，配合好客戶的需要。因?yàn)榭蛻舴降亩喾诫娫挄?huì)議隨時(shí)會(huì)召開?！笨赡苷诔燥?、可能正在下班路上、出差途中……，“10分鐘后進(jìn)入騰訊會(huì)議！”這些對(duì)于任博哲來說已經(jīng)習(xí)以為常了。為了做好對(duì)客戶的及時(shí)響應(yīng)，不錯(cuò)過任何一個(gè)信息或電話，任博哲就始終戴著耳機(jī)！的確，同事們都發(fā)現(xiàn)了，他坐在工位上戴著耳機(jī)、走路戴著耳機(jī)、經(jīng)常一個(gè)人在會(huì)議室里戴著耳機(jī)開視頻或電話會(huì)議、在公司食堂吃飯也是戴著耳機(jī)。
作為公司一個(gè)歷時(shí)四年開發(fā)成功的重大市場(chǎng)項(xiàng)目重要成員，任博哲功不可沒。這個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)項(xiàng)目不僅使公司成為了世界一流企業(yè)的供應(yīng)商，同時(shí)成為公司在國內(nèi)消費(fèi)電子領(lǐng)域的標(biāo)桿案例，奠定了公司在消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)鏈中觸控力解決方案供應(yīng)商的品牌地位。公司也將由此對(duì)同類知名企業(yè)進(jìn)行輻射開發(fā)。

“總是戴著耳機(jī)”是任博哲超級(jí)工作模式的標(biāo)志性特點(diǎn)。這背后，成就并記載著他與公司團(tuán)隊(duì)協(xié)助客戶重大技術(shù)方案變更優(yōu)化7次、召開三方網(wǎng)絡(luò)會(huì)議200多次、內(nèi)部研討會(huì)70余次，該市場(chǎng)項(xiàng)目當(dāng)年銷售額完成率高達(dá)250%。

選擇了做市場(chǎng)業(yè)務(wù)，就等于選擇了全力以赴

任博哲，從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)型到營銷崗位經(jīng)過了三年的市場(chǎng)歷練，他依托自身具備的技術(shù)背景優(yōu)勢(shì)，不畏險(xiǎn)阻，持之以恒，不斷增強(qiáng)和鞏固了公司應(yīng)變計(jì)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和客戶粘性，在新行業(yè)新領(lǐng)域，辛勤耕耘、不斷開發(fā)培育著市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

“在這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)中，我們前三年跟進(jìn)的多個(gè)預(yù)研項(xiàng)目都夭折了，太多的電話、郵件和現(xiàn)場(chǎng)溝通，盡管有時(shí)是因?yàn)榭蛻舻捻?xiàng)目未落地等客觀問題，但內(nèi)心也是很受挫的。但無論如何，我們必須全力以赴堅(jiān)持下去！”。任博哲提及到那段開發(fā)時(shí)光的過往時(shí)，依然是感慨萬千。他們堅(jiān)信公司對(duì)市場(chǎng)的研判和業(yè)務(wù)布局的正確性，所以堅(jiān)定信心始終不放棄，多渠道與客戶建立聯(lián)系，最終迎來重大契機(jī)，“我們終于力邀成功客戶到公司實(shí)地考察交流，并精心策劃如何去介紹公司實(shí)力及我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，深入溝通行業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，暢想應(yīng)用方向，引發(fā)了強(qiáng)烈共鳴?！?/p>

天道酬勤。在開發(fā)的第四個(gè)年頭的年關(guān)將至?xí)r，任博哲突然接到該客戶一個(gè)全新的需求電話?！翱蛻暨@次對(duì)產(chǎn)品技術(shù)需求描述的很詳細(xì)、很清晰，我覺得很有必要去一趟客戶那里，做進(jìn)一步深入的溝通交流?！边@個(gè)電話很重要，他立刻匯報(bào)了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在獲批同意后會(huì)同技術(shù)專家和商務(wù)組等團(tuán)隊(duì)成員即刻啟程飛機(jī)前往客戶處。

那一天，在客戶處的現(xiàn)場(chǎng)溝通需求很順暢，解答完客戶的諸多問題和疑慮后已是深夜，項(xiàng)目開發(fā)也取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。他此刻回憶起來依然感觸頗深，“這一次出差回來后，國內(nèi)新冠疫情就嚴(yán)重爆發(fā)了，對(duì)后續(xù)的客戶拜訪造成阻礙，市場(chǎng)開發(fā)再一次面臨巨大挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)如果延誤一天，此項(xiàng)目或許就因?yàn)橐咔榱魇Я?，我們也將和這個(gè)千萬級(jí)的項(xiàng)目失之交臂?！?/p>

市場(chǎng)不等人 重在溝通和快速有效響應(yīng)

因?yàn)橐咔椋罄m(xù)項(xiàng)目的推進(jìn)只能依靠線上溝通。對(duì)他而言，做好多方溝通，配合好客戶的項(xiàng)目研發(fā)，加班加點(diǎn)到深夜已是稀松平常。在疫情持續(xù)爆發(fā)的情形下，公司項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了“網(wǎng)絡(luò)會(huì)議對(duì)齊需求”，并因此成為了團(tuán)隊(duì)成員的工作常態(tài)。任博哲也正式開啟了他的總戴著耳機(jī)的超級(jí)工作模式。

面對(duì)該客戶這樣一個(gè)全球化、集團(tuán)化、多業(yè)務(wù)線布局的現(xiàn)代企業(yè)，在項(xiàng)目組的領(lǐng)導(dǎo)下，他認(rèn)真分析客戶群體及行業(yè)動(dòng)態(tài)，積極創(chuàng)新銷售開發(fā)策略，縱向?qū)蛹夹g(shù)研究體系，橫向開發(fā)其研究所的消費(fèi)者業(yè)務(wù)。向客戶展示案例，樹立信心，闡述公司應(yīng)變式傳感器獨(dú)有的工作原理及優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)展示公司產(chǎn)品在手寫筆和觸控筆中的良好應(yīng)用，通過專業(yè)性溝通、專業(yè)的技術(shù)支持、產(chǎn)品方案評(píng)估等服務(wù)，提升了中航電測(cè)的專業(yè)品牌形象，順利進(jìn)入該頭部客戶的資源池，爭(zhēng)取到深度合作機(jī)會(huì)。

在接續(xù)的項(xiàng)目攻堅(jiān)中，任博哲和該項(xiàng)目黨員突擊隊(duì)成員統(tǒng)一思想，堅(jiān)定目標(biāo)，克服一切困難連續(xù)作戰(zhàn)，研討市場(chǎng)形勢(shì)制定應(yīng)對(duì)策略。他協(xié)同團(tuán)隊(duì)在實(shí)驗(yàn)室開展各項(xiàng)實(shí)驗(yàn)；在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)加快測(cè)試及校正；在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)物料和試制進(jìn)度；在會(huì)議室溝通項(xiàng)目進(jìn)展和難點(diǎn)總結(jié)；在云端視頻會(huì)議與多方客戶溝通需求、方案、驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)、優(yōu)化結(jié)果及建議?！拔覀兡壳伴_發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)域的項(xiàng)目多是新概念，新場(chǎng)景賦能新應(yīng)用，客戶追求的就是極佳用戶體驗(yàn)感，非常有挑戰(zhàn)性和技術(shù)難度。這要求我們必須創(chuàng)新市場(chǎng)開發(fā)模式，適應(yīng)該領(lǐng)域的市場(chǎng)特點(diǎn)”。

在溝通中要做到深思熟慮，偶爾遇到特別棘手的問題，他也會(huì)迅速及時(shí)去溝通和處理，用細(xì)心及真誠打消客戶疑慮，耐心地和客戶講解，想盡一切辦法解決客戶提出的問題，直到客戶滿意。正是憑借過硬的業(yè)務(wù)能力和時(shí)刻為客戶著想的工作態(tài)度，任博哲多次得到客戶的好評(píng)，實(shí)現(xiàn)一次次業(yè)績突破，客戶訂單紛至沓來并逐月增長。

公司在項(xiàng)目合作中積極與客戶對(duì)標(biāo)，學(xué)習(xí)借鑒并組建了由營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)專家、項(xiàng)目經(jīng)理等負(fù)責(zé)人高效協(xié)同的“對(duì)接窗口”，任博哲作為這個(gè)窗口中的窗口，“每天都是忙忙碌碌，感覺時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用。”他像陀螺一樣高速運(yùn)轉(zhuǎn)，保持著客戶和市場(chǎng)的快速有效響應(yīng)。

主動(dòng)拓展產(chǎn)品鏈 提高競(jìng)爭(zhēng)力

將銷售工程師的技術(shù)積淀發(fā)揮出重要作用，洞察得出客戶需求和痛點(diǎn)，清楚客戶應(yīng)用終端，并能從應(yīng)用中見縫插針，持續(xù)發(fā)掘需求，把公司產(chǎn)品和技術(shù)映射到客戶應(yīng)用場(chǎng)景中，或賦能客戶新應(yīng)用場(chǎng)景，充分體現(xiàn)中航電測(cè)的專業(yè)性和產(chǎn)品特色，是任博哲對(duì)自身營銷工作的要求。

他在該項(xiàng)目的前期論證、答疑、產(chǎn)品打樣等工作中，適時(shí)對(duì)客戶做好產(chǎn)品需求的引導(dǎo)和推介鋪墊，努力贏得項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝、測(cè)試、質(zhì)量人員之間，他及時(shí)認(rèn)真準(zhǔn)確地聆聽終端客戶真實(shí)、潛在需求，并快速傳遞到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中。對(duì)涉及的產(chǎn)品需求及時(shí)了解和補(bǔ)充，對(duì)客戶測(cè)試情況及疑問進(jìn)行交流反饋處理，起到了市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)有的有效銜接作用，以舍我其誰的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，詮釋篤定前行的市場(chǎng)開拓先鋒形象。

“未來合作，不限于固定產(chǎn)品和技術(shù)形態(tài)，而是基于供應(yīng)鏈的合作，為消費(fèi)終端提供好的產(chǎn)品服務(wù)方案及加工制造能力?！比尾┱苓@樣想，也是這樣做的。他主動(dòng)拓展產(chǎn)品鏈，為客戶提供的產(chǎn)品從應(yīng)變計(jì)向“應(yīng)變計(jì)+傳感器+測(cè)試組件+測(cè)試服務(wù)及設(shè)備”拓展，即可提高產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，又可增加銷售標(biāo)的、增加合作粘性，成為客戶離不開的、最好用的一級(jí)供應(yīng)商。

市場(chǎng)開發(fā)的積淀，工作平臺(tái)的擴(kuò)展，以及公司提供的優(yōu)勢(shì)資源和全方位的營銷協(xié)同，讓他對(duì)營銷工作有了更深一層的理解和延展?！靶挠卸啻?，舞臺(tái)就有多大，營銷一樣可以大有所為！”在任博哲看來，“艱難”并非這段工作記憶的底色，對(duì)營銷事業(yè)真摯熱愛的情懷，不斷激發(fā)著他的創(chuàng)新動(dòng)能，讓他以百折不撓的信念向著未知的技術(shù)和市場(chǎng)領(lǐng)域不斷跋涉前行。

用我青春譜寫營銷的華彩，用我熱血書寫戰(zhàn)歌的豪邁！天邊的朝霞和那獵獵出征的風(fēng)，讓我們看到任博哲在他的項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)中，就像一滴水融入另一滴水，一束光簇?fù)碇硪皇猓屆恳粋€(gè)人在項(xiàng)目開發(fā)中點(diǎn)亮自己，提高自己，為公司打造成為“世界電測(cè)先鋒”默默奉獻(xiàn)著智慧和力量。　

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